借船出海 德州企业打开非洲市场

今年2月份，山东德建集团在非洲中部赞比亚共和国卢萨卡市承建的一个太阳能磨坊厂正式交付运行，并同时向当地堡林小学捐赠了一批玉米面粉、书包和文具，中国驻赞比亚大使杨优明出席仪式。

太阳能磨坊项目是赞比亚总统1号令项目，执行业主为赞比亚合作联盟有限公司，主承包商为山东德建集团有限公司，中国国家开发银行为项目提供融资支持。这个项目也是德建集团签订的众多国际工程总承包项目之一。

德建爱心捐献温暖苏丹人民

德建员工正在建设太阳能磨坊项目

国际市场遍布亚欧非12个国家

资料显示，赞比亚主要依靠水力发电，但近年降雨量不足，致使国内电力短缺的问题加重，约400万农村人口在没有电的环境下生存。虽然赞比亚的太阳能资源丰富，但目前尚未得到充分开发，因此创新发电方式，利用太阳能等绿色能源发电成为赞比亚政府的当务之急。

另一方面，赞比亚人民的主食是玉米，但本国玉米面加工业遭到垄断，玉米面价格居高不下，每袋25公斤的玉米面出厂价格为65克瓦查（100克瓦查约为70元人民币），而市场价格则达到95到100克瓦查。虽然赞比亚政府每年要投入大量补贴以降低玉米面价格，但作用甚微。

在这样的情况下，正如杨优明大使所说，太阳能磨坊厂利用绿色能源发电、磨面，是一项值得提倡的好工程。赞比亚全年光照充足，太阳能资源丰富，相信随着磨坊厂在赞比亚的落成，当地居民必将从中受益。与此同时，偏远地区有了小型太阳能磨坊厂后，农民能够增加玉米粉的产量，提升农产品附加值，促进区域经济增长。

截至目前，山东德建集团已经向赞比亚合作联盟公司交付了250套太阳能磨面设备，建设了2处培训服务中心，培训了800名操作工人。待1000—2000个太阳能磨坊厂建设完成后，将每天向市场投产3000吨玉米面，提供6000个长期工作岗位。

德建集团是山东较早“走出去”的建筑企业，2003年开始涉足中东市场，2007年逐步进入非洲市场，2015年进入东欧市场。目前，德建集团国际市场遍布亚、欧、非三大洲12个国家，从事国际业务的管理人员260多人，外籍工人近2000人，各类在施项目40多项，总合同额约8亿美元，其中包括苏丹国家俱乐部、阿尔及利亚政府保障房、赞比亚太阳能磨坊等3个过亿美元的工程。

德建集团所建阿尔及利亚工程保障房

既要“走出去”又要“走进去”

德建集团何以能够脱颖而出？“认识早、行动快、决心大。”德建集团董事长靳海洋曾经这样概括。

企业开拓国际市场要追溯到10多年前，自2003年开始，德建集团在沙特、阿联酋等国家承包了几个工程项目，在蒙古、文莱等国家进行多次实地考察，虽然没有取得显著成绩，但熟悉了国际市场、积累了宝贵的经验。

为进一步深入实施“走出去”战略，2010年成立国际工程分公司，组建了专门从事国际业务的经营管理班子；2015年成立兼具行政职能和经营管理职能的国际事业部，将其作为统筹国际业务的唯一管理平台；2016年注册成立山东德建国际经济技术合作有限公司，通过内部市场化鼓励各子分公司拓展国际市场。

企业始终高度重视国际业务管理团队建设和资源配置，选拔高素质的专业管理团队，对驻外负责人建立了盈利分成的激励机制，对驻外人员建立了适应国外特点的薪酬机制。“德建集团国际化的目标是不仅要‘走出去’，而且要‘走进去’。”德建集团国际执行董事兼总经理李瑞国在接受采访时提到，德建集团在国际市场长期扎根立足，成为全球化企业并不是偶然的。德建集团历来重视属地化经营，将其纳入对各驻外工程公司的经营指标考核。

在人力资源上，德建尽可能多地聘用当地员工，给他们提供和中国职工相同的福利待遇，增加对当地工人的培训机会。

在市场经营上，与当地公司成立合资公司，联合开拓市场。

在施工管理上，德建集团重质量、讲诚信，与多个国家的政府建立长期合作关系，比如，在苏丹与苏丹政府合作10年，先后施工了苏丹国际皇家医院、国家安全局经济中心、内政部议会厅、国家俱乐部、国家公园等大型公用项目。

在社会责任上，做好“国际公民”，力所能及地帮助当地进行基础设施建设，实现对当地困难群体社会捐助的制度化、常态化。比如，德建集团在非洲的十多个分公司，每年要拿出5—10万美元，为当地修桥、铺路以及从事救助失学儿童等公益活动，通过多种方式推动当地社会发展，树立了中国建筑、山东企业的良好形象。

抱团发展不断壮大国际业务

“借船出海、抱团发展也是企业壮大国际业务的重要途径。”李瑞国说，德建重视与中国优秀企业的海外合作，将大客户经营作为业务经营战略的一部分。其中，在阿尔及利亚，德建发挥专业化施工优势，与中国建筑、中国水利水电集团的项目合作风生水起，目前已有在施项目3个，2016年新签项目2个。

近几年，德建集团在把握大势，逐步由单纯的建筑施工向融资开发和工程总承包转变，也取得了不小的突破。EPC工程总承包项目——赞比亚太阳能磨坊的推进成果引起周边国家的浓厚兴趣，乌干达、马拉维、津巴布韦、塞拉利昂等国家均与德建签署了太阳能磨坊项目的合作谅解备忘录。

另外，赞比亚军方2000套住宅项目和津巴布韦1万套住宅项目都将以F+EPC的方式运作。一系列工程总承包项目的实施落地，使德建集团改变了作为单一施工单位的定位，为扩大国际经济技术合作开辟了更加广阔的空间。

目前，德建实施的对外投资业务还包括在塞浦路斯、罗马尼亚投资房地产项目，在赞比亚投资钢结构加工厂、新型复合板材厂和编织袋厂，其中赞比亚军方2000套住宅项目全部采用轻型钢结构和新型复合板材；另外，在苏丹投资钢结构厂和砼外加剂厂等。同时，集团还设有贸易公司和劳务公司，有力地支撑和拉动了海外施工业务的发展。

风险应对管理机制全面完善

李瑞国介绍说，国际市场舞台广阔但也充满风险，只有重视和加强风险管理不放松，才能化风险为收益。

德建在进行国际市场扩张时，首先都会对目标国市场进行一个全面的分析研究、做到知己知彼、准备充分；成立国际风险应急组织、制订全面风险应急预案，针对每个国家的实际情况划定风险级别，采取不同的管理策略。

李瑞国特别指出，尤其针对非洲国家比较突出的社会稳定风险，宁可舍弃部分项目，也把干部职工队伍的人身安全放在第一位；针对当前比较突出的汇率风险，集团重视加强合同管理，避免重大经济损失。

2015年、2016年，德建集团在南苏丹连续两次由于国家战乱，公司及时启动应急预案，将施工人员及管理人员安全迁至临边国家。正是由于公司完善的风险管理机制，最大限度减少施工队伍的损失，并且有效减少了非洲国家汇率贬值造成的汇兑损失。

当前，德建在国际市场上同多数民营建筑一样面临资金不足、融资渠道偏窄的问题。今后，德建集团加大项目融资的运作力度，增加地产、钢材等项目的投资，进一步转移国内过剩产能，回收木材、矿石等国内急需的能源。

记者 郑乃春

[责任编辑：杨凡、王佳亮]

想爆料？请登录《阳光连线》（ http://minsheng.iqilu.com/）、拨打新闻热线0534-2687669，或登录齐鲁网官方微博（@齐鲁网）提供新闻线索。齐鲁网广告热线0534-2687669，诚邀合作伙伴。